Las 3 barreras de la venta directa

Superar las 3 barreras de la venta directa en el marketing turístico y hotelero conlleva un análisis profundo de las estrategias de comunicación y ventas. Para ello, debemos aprender a identificarlas y medir su impacto en los resultados reales de nuestros proyectos turísticos.

Hoy en día, pareciera que todo el esfuerzo de marketing turístico está concentrado en conseguir likes, corazones y pulgares arriba en las redes sociales. Sin embargo, pocos servicios turísticos miden la real eficacia de sus ventas directas en función de los resultados expresados en ingresos, reservas y compras. Desde RK Travel, agencia digital para hoteles lo sabemos y es lo que hacemos dia a dia con nuestros clientes del sector hotel.

A pesar de que los presupuestos de marketing de muchos grupos turísticos son considerables, los resultados no suelen ser los esperados. Esta diferencia entre la inversión y la facturación se debe, generalmente, a la falta de consideración de las variables más importantes en las ventas directas.

De acuerdo a The Annuitas Group, un 70% de los visitantes de una web sólo está “de paso” y sin un ánimo de compra específico. En consecuencia, el proceso de cualificación de clientes potenciales puede aumentar las ventas en un 47% y lograr el doble de conversiones en la mitad del tiempo.

Considerar que los bajos resultados se deben a variables imposibles de controlar, es un error más común de lo que quisiéramos admitir. Por el contrario, podemos optimizar las visitas a nuestras webs y aumentar las conversiones, si logramos superar las 3 barreras de venta directa más importantes.
Veamos cuáles son estas 3 barreras y cómo podemos transformarlas en un aumento escalable de nuestras ventas directas.

1ra barrera de ventas directas: La disponibilidad de información

Muchas páginas webs de hoteles y servicios turísticos son bellísimas exposiciones de diseño con una imagen espectacular. Sin embargo, el diseño y la belleza de una web, aunque pueden influir en el tráfico, poca influencia tiene en las conversiones. 

Según The Marketing Sherpa, un 73% de los visitantes abandonan la web sin hacer ninguna acción de ventas. Asimismo, la conversión de leads cualificados o aquellos que vienen dirigidos por un promotor turístico o un buscador especializado suele ser menor al 40%. 

¿Por qué sucede esto? 

En un primer nivel, las webs pueden resultar poco o nada eficaces en la conversión a través del embudo de reserva y ventas. Estas, pueden ser algunas de las razones:

• Webs de impacto visual negativo: Aunque el diseño no lo es todo, existen ciertos elementos visuales que pueden causar rechazo y un abandono inminente de la web.

• Webs de carga lenta: Elegir un diseño hermoso pero que afecte la velocidad de carga de la web hará que los usuarios salten a la siguiente oferta. No debemos privilegiar la belleza sobre la funcionalidad.

• Webs “Tablones de Anuncios”: Las webs con decenas de ventanas emergentes, micro ofertas por doquier o con excesos de información, suelen ser abandonadas más rápidamente.

• No hay un botón de reserva a la vista: El botón de reserva, es el punto más importante de una web. No encontrarlo de forma clara y rápida, puede causar abandonos de la web inmediatos.

Debemos recordar siempre que el diseño y la arquitectura de la web debe tener una combinación ideal de belleza y funcionalidad. Adicionalmente, debemos tener siempre presente que 8 de cada 10 reservas se hacen a través de un dispositivo móvil, por lo que el diseño responsive  es fundamental.

2da barrera de ventas directas: “No hay disponibilidad”

Un hotel, un restaurante o un servicio turístico al 100% de ocupación es una buena señal. Pero, ¿es siempre así? En muchas ocasiones, los clientes que superan la primera barrera, se encuentran que no hay nada que reservar o comprar.

En muchas oportunidades, las webs no cuentan con la posibilidad de indicarle al cliente que no hay disponibilidad antes de permitirle reservar. Esto se debe a un fallo de programación y diseño en el calendario, servicios disponibles o ciertas restricciones muy cerradas.

La web debe ofrecer alternativas de manera inmediata. Algunas webs presentan alternativas de fechas, habitaciones, servicios u otras variables que dan al cliente una opción de reserva.

Dejar al cliente sin respuestas rápidas y concisas puede resultar en una experiencia de usuario negativa. Las restricciones inflexibles, la falta de información previa o la mala gestión de promociones, puede crear frustración y rechazo por parte del cliente.

3ra barrera de ventas directas: Disparidad de precios en tarifas

Un cliente potencial llega a nuestra web, navega de forma ideal, encuentra lo que busca y hay disponibilidad. Todo parece perfecto y encaminado hacia convertir esa visita en una reserva… ¿O no?

Muchas OTAs y partners turísticos compiten directamente con los hoteles y servicios turísticos, creando tarifas más bajas gracias a reducciones de sus márgenes de beneficios. Esto crea confusiones en el cliente, que (evidentemente) querrá obtener el menor precio por el mismo servicio. 

Aunque a primera vista, esto pareciera no tener importancia pues el cliente terminará haciendo una reserva, no siempre es así. Aproximadamente, un tercio de las ventas se pierden por disparidades en los precios.

Para controlar esta última barrera de ventas directas, podemos:

• Controlar los acuerdos con los partners turísticos y OTAs
• Revisar la estructura de precio de manera constante
• Eliminar tarifas excesivas y redundantes 
• Expresar el precio en la divisa del cliente (no la del hotel)
• NUNCA hacer que el cliente deba hacer cálculos y estimaciones por su cuenta 
• El precio final debe ser CLARO, ÚNICO e INVARIABLE
• Mostrar todas las tasas e impuestos de manera explícita
• Mostrar de inmediato los servicios adicionales, promociones y “extras” obtenidos con el precio
• Tener disponible la mayor cantidad de opciones de pago en diferentes pasarelas, servicios bancarios y de pagos online
• Enviar de inmediato la confirmación de pago, facturas, confirmación de reservas y cualquier documento necesario.

Superar las 3 barreras de ventas directas nos ayuda a maximizar el potencial de la web como la mayor herramienta de ventas de nuestros servicios. Con el apoyo de los especialistas en marketing turístico de RK Travel, podrás analizar tus canales y estrategias para optimizar tus ventas de manera ideal.