Estrategias TOP para incrementar las ventas directas en los hoteles
Estrategias de marketing para hoteles
Frecuentemente los hoteleros se plantean como aumentar las ventas directas online al comparar las elevadas comisiones de las OTA con los costes más bajos de la venta directa. No es sencillo y no basta con implementar las estrategias de marketing online para tu hotel que utilizan los intermediarios. Es necesario que los propios hoteleros desarrollen sus habilidades en este terreno, puesto que son ellos quienes mejor conocen sus servicios.
Sus recursos deberían centrarse al 100% en lo que de verdad son excelentes (su producto, marca, calidad, servicio y clientela…), y en cómo pueden generar ingresos adicionales en estos campos. Así pues, éstas deberían ser las 6 estrategias a seguir para incrementar las ventas directas:
- Conceder descuentos a una audiencia limitada
Los contratos que establecen paridad de precios entre los hoteles y las OTA no permiten ofrecer un precio más competitivo en la propia página web del hotel. Sin embargo, los hoteles pueden mejorar considerablemente su competitividad ofreciendo descuentos a una parte de la audiencia, utilizando para ello, por ejemplo, sus propias redes sociales. En Facebook, la red social más popular a nivel mundial, el hotel puede, por ejemplo, ofrecer un descuento limitado sólo a sus seguidores. Un descuento que se puede aplicar a través de un código promocional.
- Ofrecer servicios de valor añadido
Incluir servicios de valor añadido en la propia página web es otra manera eficaz de conseguir mejorar la oferta sin romper el contrato de paridad establecido con la OTA. El hotel debe usar su página web para ofrecer a los potenciales clientes servicios extras que les motiven a reservar por este canal. Entre los servicios extra más populares que suelen ofrecer los hoteles, se encuentran por ejemplo el acceso gratuito al wi-fi, el parking gratis y el desayuno incluido.
- Mantener el contacto regular con los clientes leales
Para fidelizar a los clientes y conseguir que en el futuro reserven a través de la página web del hotel, es imprescindible mantener la comunicación regular con ellos. Existen muchas maneras de hacerlo: se puede enviar un mailing una vez al mes informando de las actividades que se llevan a cabo en el hotel o brindarles una tarifa especial en función de la ocupación. A veces también se les puede enviar la última entrada publicada en el blog del hotel.
Con la irrupción de las nuevas tecnologías y la gran cantidad de información que se recibe a través del correo electrónico, el correo tradicional está volviendo a cobrar fuerza y son muchos los hoteles que recurren a esta vía para mantener el contacto con sus clientes.
- Implementar una página web diseñada para vender
A pesar de que puede parecer evidente, no lo es tanto: la página web es el canal de venta que los hoteles más deben potenciar para incrementar sus reservas directas. Pero a menudo la dejan de lado u ofrecen una experiencia de usuario tan negativa que en la práctica las reservas realizadas a través de este canal son inexistentes.
El proceso de reserva a través de la página web tiene que ser sencillo y rápido. Tanto o más que el proceso de reserva a través de las OTA.
También es imprescindible que la página web esté disponible para móviles, tablets y cualquier otro tipo de soporte, y que el motor de reservas se pueda utilizar desde cualquiera de estas plataformas.
- Gestionar las opiniones de los usuarios para aumentar el tráfico a la página web
A la hora de reservar un hotel a través de una OTA, los usuarios obtienen un listado de hoteles de precios similares y, con frecuencia, para decidirse consultan las opiniones de otros usuarios en páginas de opinión como TripAdvisor. Ésta es una gran oportunidad para que los hoteles consigan aumentar el tráfico a su página web.
Para ello, es importante que haya un gran número de opiniones y comentarios sobre el hotel y, sobre todo, que el hotel conteste personalmente a cada uno de los comentarios publicados por los usuarios. La atención personalizada es muy apreciada por los usuarios y contribuirá a aumentar el número de personas que se dirigen a la página web del hotel para conseguir más información y, eventualmente, reservar.
- Trabajar con las OTAs para conseguir unos resultados óptimos
Es importante que el hotel venda a través de sus propios canales y use todas las herramientas que están a su alcance para aumentar las reservas directas.
Una de esas herramientas, por extraño que pueda parecer, son las propias OTAs. Éstas son un gran escaparate, tal vez el mayor, para presentar nuestro hotel y conseguir captar la atención del visitante. Es clave que la información del hotel en las OTA esté actualizada y consiga despertar el interés del potencial cliente, que puede acabar reservando en la página web del hotel.
Xavier Salmeron
Digital Travel Manager RK Travel
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